5 consejos para mantener las ventas enfocadas y ágiles en estos momentos

El vendedor típico disfruta de un ritmo vertiginoso: trabaja agresivamente en su cartera de proyectos, profundiza en las relaciones con los clientes, ejecuta jugadas de ventas, hace la transición de clientes a ejecutivos de cuentas y así continúa la lista de todo lo que hace.

Pero ¿Qué sucede cuando ese ambiente energético se paraliza? Aquí hay algunos consejos para mantener a la fuerza de ventas comprometida en un momento inédito como el que vivimos actualmente.

Recuerda, la comunicación con tus clientes es más importante que nunca

  • No hay duda, los viejos libros de jugadas no se aplican en este momento. Es inaceptable, por ejemplo, llamar a los clientes como si nada hubiera cambiado y que todo sigue igual. Pero mantener la comunicación todavía, es apropiado, y aconsejable, aunque solo sea para ver cómo le está yendo personal y profesionalmente en un momento difícil.
  • Es importante mostrase sensible sobre la situación comercial actual de un cliente o socio para acercarse con el espíritu de ser útil. Un cliente cuyo mercado está actualmente cerrado tiene una serie de desafíos comerciales muy diferentes a uno en cuyos clientes aún consumen y están comprometidos.
  • Es esencial indagar en cómo la pandemia los está afectando a ellos y a sus clientes, y cómo puedes ayudarlos.Estos clientes también pueden compartir información que ayudará a impulsar el desarrollo de programas internos, como el arrendamiento o la configuración de pagos omitidos, que les darán cierto alivio. Hay que dejar en claro al equipo que elevar esas preguntas es particularmente crítico en este momento. Los clientes recordarán a aquellos que hicieron todo lo posible para encontrarlos donde estaban. En Xerox, por ejemplo, estamos ofreciendo algunas opciones para nuestros clientes.

Creatividad en el servicio al cliente

  • Una vez que se han realizado las consultas iniciales del cliente, ahora hay un nuevo desafío: tomar lo aprendido y usarlo para adaptar el enfoque a cada necesidad. El objetivo es hacerlos sentir apoyados y con soporte, cuando las herramientas típicas (por ejemplo, reuniones en persona, eventos con clientes) ya no están disponibles.
  • Surgirán compañías paralelas a esta situación. Aquellas empresas que estén personalizando creativamente su contenido para este nuevo conjunto de desafíos estarán mejor posicionados para tener éxito a largo plazo.
  • Piensa en la utilidad de las demostraciones virtuales, las transmisiones de video, los seminarios web e incluso los tutoriales en YouTube que explican cómo resolver problemas. Pero deben ser relevantes para las condiciones actuales del mercado.
  • También es posible que surjan otras oportunidades como resultado de esta cuarentena extendida, lo que quizás indique hasta dónde deben llegar las empresas en la transformación digital. Las soluciones que aceleran el proceso seguramente serán de interés.

Hacer limpieza de la cartera de proyectos

  • No hay forma de evitarlo: para muchos en ventas, es probable que sea un ritmo más lento. Pero eso puede presentar oportunidades para hacerse cargo de tareas que son fáciles de posponer, como la limpieza de contactos. Es una de esas cosas que hay que hacer y no hay mejor momento para hacerlo. Como mínimo, los equipos deben hacer el esfuerzo de actualizar todos sus contactos con la información, ahora vía remota.
  • Siempre hay que ir un paso más allá y eliminar a los antiguos prospecto, verificar tres veces la información del cliente actual para obtener precisión y usar herramientas de CRM que permitan crear campañas de nuevos clientes cuando sea el momento adecuado.

Adquirir nuevas habilidades

  • Los vendedores siempre tienen la opción de aplicar el e-learning. Pero ahora puede ser el momento perfecto. Las certificaciones sobre productos y servicios profundizan el conocimiento y otorgan credibilidad que muchos clientes encuentran útil. ¿Por qué los equipos no dedican parte de su tiempo a expandir sus habilidades?
  • Además de esas oportunidades de aprendizaje en línea, los equipos de ventas también podrían aumentar su conocimiento en torno al lanzamiento de nuevos productos y servicios, generar ideas para campañas y profundizar en la reconstrucción de los planes de marketing.

Fomentar la planificación y estrategia de cuentas.

  • Cada vendedor debe analizar detenidamente las cuentas en sus territorios y reconsiderar su enfoque. Una forma de comenzar podría ser leer e investigar para comprender mejor el entorno, la industria y cómo está evolucionando para los clientes.
  • Parte de ser un vendedor es pensar en avanzar en las cuentas, y eso comienza con conocer al cliente. Situaciones dinámicas como esta pueden cambiar con quién trabaja, por lo que es un buen momento para revisar la penetración de la cuenta.
  • Determinar, o confirmar, los contactos ejecutivos, patrocinadores de soluciones, personas influyentes y tomadores de decisiones para cada cuenta es un tiempo bien invertido. Luego, asegúrese que cada cliente potencial desarrolle un plan de cuenta para mantener o hacer crecer el negocio en el momento adecuado.

¿En tu empresa, cómo mantienes enfocado al personal de ventas?

*Este artículo fue publicado originalmente en el perfil de Linkedin de Mile Harvey Vicepresidente de estrategia y operaciones para pequeñas y mediana empresas en Xerox

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