Por mparker.
Hoy en día, todo el mundo está recomendando a las empresas que deben hacer uso de las redes sociales. Es muy fácil quedar atrapado en este círculo.
Desafortunadamente, muchos de los “expertos” que están indicando que debes utilizar las redes sociales no te dicen cómo utilizarlas.
Si no sabes cómo usar las redes sociales correctamente, no obtendrás resultados. Hay una regla importante para aplicar a los medios de comunicación social (o cualquier otra actividad de marketing):
Las redes sociales carecen de valor a menos que generen resultados
Las empresas tendrán pensamientos diferentes sobre los resultados que pretenden alcanzar. Sin embargo, la métrica más importante que las empresas de impresión deben utilizar para medir su estrategia de redes sociales son las ventas.
Toda la actividad de tu empresa tiene que centrarse en mantener las instalaciones de producción ocupadas. Si los medios de comunicación social no son capaces de lograrlo, es una pérdida de tiempo y esfuerzo.
Por supuesto, las redes sociales no pueden generar directamente las ventas, pero sin duda desempeñan un papel en el proceso. Para asegurar que los medios de comunicación social están haciendo su parte, es importante entender cómo ayudan a impulsar las ventas.
¿Cómo encajan las redes sociales en el proceso de venta?
Hay tres etapas en la creación de una valiosa presencia en los medios sociales:
- Encontrar y atraer prospectos
- Participar con prospectos
- Conversión de prospectos
Sin embargo, es muy difícil utilizar los medios sociales para el paso final. A menos que estés conduciendo ventas en línea a través de tu sitio web, es poco probable lograr las ventas a través de los medios de comunicación social por sí solo.
Para ganar cuentas de negocios serios, es casi seguro que tienes que adoptar un enfoque de ventas directas. Es decir, tendrás que utilizar tus contactos del mundo real en la comunicación digital.
¿Por qué debes que llevar tus contactos de redes sociales a un punto de encuentro offline?
Hay tres razones para hacerlo. La primera es que así creas una relación más realista. Te comunicarás con ellos a través de un canal personal. Esto es más probable que sea a través del teléfono, sin embargo, también puedes lograr esto a través de correo electrónico, Skype y similares. Esto ayuda a lograr una relación más profunda, más personal.
Una vez que tengas esta relación más profunda, es más fácil entrar en un diálogo de ventas. Esto no suele ser apropiado en las redes sociales. A menudo, la convrsación en los medios de comunicación social es mucho más abierta/pública y puede ser leída por muchos. Además, no es recomendable ser visto como alguien que está constantemente vendiendo en estos canales (es una desviación importante para los clientes potenciales).
Once you are communicating with a prospect on a one-to-one level, you can start focusing on a business conversation. You can move from engagement to sales. That’s where the third advantage of an offline conversation comes into play: you can create a personalised call to action.
With a one-to-one dialogue, you can encourage the prospect to take the steps that you want. Each of those steps will lead towards the sale.
Una vez que ya estés en conversaciones con un cliente de forma directa, puedes comenzar a centrarte en una conversación de negocios. Puedes pasar del compromiso a las ventas. Ahí es donde entra en juego la tercera ventaja de una conversación sin conexión: puedes crear una llamada personalizada.
Entonces, ¿por qué necesitas medios sociales si ya tienes conversaciones de ventas offline?
Las redes sociales son una gran manera de crear perspectivas calientes. Tu actividad de medios de comunicación social debe estar orientada a asegurarse de que tienes un flujo constante de nuevos clientes potenciales por contactar. Estas personas estarán felices de hablar contigo y tendrás una conversación muy diferente en comparación con el frío llamado a un prospecto.
El punto de los medios de comunicación social es construir tu pipeline de prospecto.
En mis próximos tres artículos, discutiré cómo involucrarte con tu público en este medio y cómo decidir qué contactos se convierten en clientes potenciales de ventas.
Nota: Este artículo fue publicado originalmente en el blog Digital Printing de Xerox. Para leer el artículo acceda aquí.
