¿Cómo fomentar las ventas mediante la diferenciación?

Las implicaciones de ser un impresor están cambiando sustancialmente. Basta con ver el entorno para darse cuenta de que cada vez hay más  jugadores en el mercado.

La competencia se deriva sencillamente del volumen de canales que existen, todos compitiendo por acaparar los presupuestos de marketing de los clientes. La verdad es que hay un sinfín de mensajes de marketing y todos buscan atraer al cliente.

Claro, también hay competencia de otros proveedores de impresión, ya sean locales o en línea.

La trampa del commodity

Entonces, ¿qué es lo que realmente te distingue de otro impresor? ¿De otro proveedor? Si consideras que tu aspecto diferenciador radica en ser un servicio de primera, ofrecer calidad superior o mejores precios, entonces quiere decir que has caído en la trampa del commodity.

El hecho es que todo el mundo se jacta de lo mismo, todos promueven los mismos diferenciadores. En consecuencia, podemos entender que has perdido ese posicionamiento diferenciado. Ahora tus clientes lo ven de la misma forma en que ven a todos los demás impresores, y esto los obliga a tomar decisiones basadas en precio, y lo que sucede es que a nadie le conviene una carrera para ver quien llega primero al precio más bajo.

¿Dudas acerca de cómo diferenciar tu negocio? ¿Sabes cómo sobresalir entre los demás? ¿Acaso no crees que esto sea posible? Te invitamos a seguir leyendo.

Todo se puede diferenciar

Tomemos en cuenta el siguiente ejemplo: a pesar de que el agua del grifo se puede considerar gratuita, anualmente se venden 288 mil millones de galones de agua embotellada en todo el mundo. En promedio, los consumidores gastan el equivalente a $7.50 dólares por galón de agua embotellada, ¡estamos hablando del doble del costo de la gasolina!

Si la materia prima más básica del mundo se puede diferenciar, ciertamente lo mismo aplica para la impresión.

Ahora, ¿qué hacen los grandes fabricantes de bebidas para convertir una materia prima en un producto premium? Le agregan valor. Tomaron en cuenta que al consumidor poco le interesaba llevar consigo grandes envases y que estarían dispuestos a pagar más por la portabilidad, y así, desarrollaron todo tipo de tamaños de bebidas. Aparte, el consumidor considera que su bebida de preferencia es incluso una forma de expresión personal, por lo cual los fabricantes crearon empaques llamativos y de distintos sabores.

¿Cómo ser el impresor a quien todos recurren?

Esta misma teoría se puede aplicar a la impresión, y aquí es precisamente donde el valor de los servicios de marketing entra en juego. Muchos de sus clientes se dan cuenta de que para que sus esfuerzos de marketing sigan funcionando, deben hacer ajustes a su estrategia. Un caso es el del correo impreso – no está desapareciendo, sino que sencillamente está cambiando.

En una encuesta realizada entre expertos de marketing, el 92% considera que la cantidad de correo directo que distribuirán el próximo año aumentará o al menos se mantendrá al nivel actual. No obstante, cada vez son más los que están buscando la forma de pasar del correo masivo hacia las comunicaciones personalizadas.

Lo mismo aplica a las campañas de marketing. Se acabaron aquellos días en los que únicamente existía un solo punto de contacto y con ello se alcanzaba el éxito. Hay estudios que demuestran que las campañas en canales múltiples son notablemente más eficaces en cuanto a incitar buenos niveles de respuesta que aquellas campañas que consisten en un solo canal exclusivo para impresos.

El cliente necesita apoyo

El hecho es que el cliente no puede lograr esto por sí solo. Necesitan apoyo gestionando su información, desarrollando estrategias y midiendo analíticas.

En la medida en que el cliente busque simplificar sus procesos de trabajo y volverlos más eficientes, van a preferir que un solo proveedor les brinde todos los servicios, desde la implementación hasta la ejecución.

Si agregamos servicios de marketing a nuestra caja de herramientas lograremos posicionarnos mejor en la cadena de valor, ya que nos convertiremos en un aliado estratégico que aporte en todas las fases de una campaña de marketing, y seremos mucho más que un mero proveedor.

¿Cómo se puede hacer esta transición hacia los servicios de marketing? Te invitamos a descargar nuestro libro electrónico Marketing Service Provider, repleto de excelente contenido que incluye tendencias de la industria, datos del mercado y consejos prácticos para captar todas esas oportunidades. 

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Nota: Este artículo fue originalmente publicado en el blog Digital Printing de Xerox.

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